L’immobilier, en constante évolution, confronte les professionnels du secteur à de nouvelles problématiques. Digital, concurrence, changement des mentalités, les meilleurs seront ceux qui sauront relever ces défis. Mais quels sont les défis courants du métier immobilier ?
Le marché immobilier change assez rapidement, il est à surveiller sur bien des aspects.
Un marché fluctuant
L’activité immobilière est très sensible aux cycles économiques. Par exemple, le moral des ménages ou le niveau des taux d’intérêt ont un impact quantifiable sur le nombre de transactions. De même, les politiques gouvernementales ont le pouvoir de doper les ventes ou de les freiner. Par exemple, une loi de défiscalisation intéressante va favoriser un investissement patrimonial. À l’inverse, de nouvelles contraintes réglementaires vont pousser les clients à réfléchir davantage avant de se lancer.
L’enjeu pour le professionnel, quel que soit le statut sous lequel il exploite son activité, sera d’arriver à se maintenir à flots en période creuse.
Une concurrence accrue
En période faste, les agences immobilières prolifèrent, mais beaucoup disparaissent dès qu’une micro-crise se fait sentir. D’autres acteurs représentent une menace comme les plateformes en ligne, les négociateurs indépendants ou les start-ups technologiques (qui nuisent par exemple à la gestion immobilière).
Pour le mandataire immobilier, cela nécessite d’offrir des conseils de qualité démontrant sa grande expertise dans le but de rendre son intervention indispensable.
Une réglementation contraignante
Le domaine de l’immobilier est contraignant. Les études qui permettent d’y accéder (BTS, master immobilier, grandes écoles) enseignent entre autres le droit de l’immobilier. Le parcours de formation post-bac n’est pas suffisant car la législation en matière immobilière évolue constamment (normes environnementales et énergétiques, protection des consommateurs).
Pour travailler dans le respect de la loi, l’animateur immobilier doit se tenir constamment au courant des changements.
Une image parfois négative
L’immobilier souffre en partie d’une mauvaise réputation. Elle est due au manque de professionnalisme de certains acteurs du secteur (emploi de pratiques commerciales trompeuses et déloyales pour gonfler la rémunération, conflit d’intérêt, incompétence technique, manque de connaissances).
Pour se démarquer, l’agent immobilier doit avoir une éthique professionnelle irréprochable :
- respect de la déontologie ;
- transparence et honnêteté vis-à-vis des clients ;
- nécessité de développer une relation de confiance.
Des clients plus informés
Grâce à internet et aux réseaux sociaux, les prospects ont accès à une quantité d’informations, pas toujours avérées d’ailleurs. Tout en restant diplomate, le commercial en immobilier doit proposer un professionnalisme à toute épreuve, montrant qu’il gère et qu’il est l’expert incontestable pour leurs projets.
Des clients plus volatiles
Dans ce secteur très concurrentiel, il est difficile de capter et de fidéliser les clients. La solution est de différencier son offre pour la rendre irrésistible (expérience client personnalisée, services annexes originaux, recommandations de professionnels, accompagnement administratif).
Des clients plus difficiles à convaincre
Plus exigeants en matière de réactivité et de personnalisation, les clients font parfois les difficiles. Après les avoir convaincus de travailler avec lui, l’agent commercial doit encore les amener au bout du processus de vente. Les compétences et qualités nécessaires à l’exercice de la profession lui seront bien utiles (empathie, sens du relationnel, patience et persévérance). Pour limiter la pression sur les prix, il aura aussi besoin d’user des techniques de négociation apprises.
Le numérique bouleverse le secteur immobilier
Le digital transforme les métiers de l’immobilier. Les nouveaux outils à disposition offrent un important potentiel de développement (CRM, chabots, visites virtuelles, signature électronique, intelligence artificielle), mais nécessitent une certaine adaptabilité.
Il faut également découvrir et gérer les réglementations induites comme la nécessité de gestion des données personnelles et de la sécurité informatique (RGPD).
La nécessité d’acquérir de nouvelles compétences
L’adaptation aux nouveaux outils et méthodes de travail est indispensable. La formation continue des professionnels n’est plus une option, avec un risque de fracture numérique au sein des équipes.
S’ils présentent certains avantages, les nouveaux métiers de l’immobilier font face à de nombreux défis dont il faut avoir conscience avant de se lancer dans une carrière. Pour limiter les risques liés, l’agent immobilier doit s’adapter à l’innovation et profiter des opportunités offertes par le marché.
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