Le commercial en immobilier est celui qui réalise les ventes. Sa mission au sein de l’agence est forcément cruciale pour la pérennité de l’activité. Parmi toutes les tâches incombant aux professionnels de l’immobilier, quel est exactement le rôle d’un commercial en immobilier ?
Le commercial correspond en fait à une fonction. Elle peut être assurée par des professionnels de l’immobilier ayant différents statuts comme agent immobilier, agent commercial ou mandataire.
Faire signer des mandats de vente
Le commercial est un vendeur. Pour pouvoir travailler, il doit commencer par se créer de la matière. La prospection représente une part importante de son temps d’activité. Elle peut se faire au porte-à-porte, en sonnant chez les gens ou en déposant un prospectus dans leur boîte à lettres. Les agents du futur seront plus efficaces en devenant animateur de leur réseau. La recommandation reste le meilleur vecteur de business.
Une fois que les clients potentiels sont identifiés, il doit réaliser une estimation de leur bien et négocier pour qu’ils lui en confient la vente ou la location.
Bon à savoir : il est aussi possible de signer des mandats de recherche de bien.
Commercialiser les biens immobiliers sous mandat
S’il veut s’assurer d’être celui qui concrétisera la vente, et qui empochera donc la rémunération liée, le commercial doit s’activer. Même un mandat exclusif ne dure généralement que 3 mois :
- rédaction des annonces immobilières ;
- diffusion sur les différents supports ;
- organisation des visites.
Bon à savoir : plus les visites sont ciblées, plus les transactions sont rapides.
Négocier le prix et suivre la bonne fin de la transaction
Le commercial immobilier négocie à la fois avec le vendeur et avec l’acheteur, ou avec le propriétaire et le locataire. Pour mettre tout le monde d’accord, il peut également devoir faire un effort sur sa commission.
Ses missions ne s’arrêtent pas avec la signature du compromis. Il doit encore accompagner les acquéreurs jusqu’à l’acte authentique (suivi administratif et juridique, relances notaire et banque).
Gérer la relation client
Le conseiller commercial est dans l’agence celui qui est principalement chargé des échanges avec les clients :
- conseil personnalisé ;
- réponse aux objections ;
- suivi, relances et fidélisation.
Pour relever les défis courants, la profession d’agent commercial nécessite certaines compétences et qualités. Les études immobilières (BTS, licence pro, master, grandes écoles) préparent leurs élèves aux nouveaux métiers hybrides.
Les compétences commerciales
Elles sont indispensables pour vendre :
- techniques de vente ;
- aptitude pour négocier ;
- capacité de persuasion.
Les compétences techniques
Dans un milieu contraignant, elles sont nécessaires pour afficher son professionnalisme et vendre bien :
- compréhension du marché (secteur, tendances, acteurs, potentiel) ;
- maîtrise des outils informatiques (logiciels de gestion de biens, CRM, portails immobiliers, réseaux sociaux) ;
- notion de gestion immobilière (même si ce n’est pas son métier, il peut être amené à vendre la prestation) ;
- connaissances juridiques.
Les compétences relationnelles
Même si certaines, comme l’écoute active, peuvent se travailler, elles relèvent plutôt des qualités individuelles (empathie, honnêteté, capacité à inspirer confiance, fiabilité, patience, sens de la relation client).
Le commercial en immobilier exerce dans un secteur en constante mutation, faisant émerger de nouvelles problématiques auxquelles il faut d’adapter.
Les évolutions du marché immobilier
Elles impactent fortement son activité qui doit rester professionnelle et surtout dans le cadre du droit :
- digitalisation ;
- concurrence des nouveaux acteurs notamment en ligne ;
- réglementation (transition énergétique, urbanisme, fiscalité du patrimoine et de ses revenus).
Les évolutions de la relation client
Les nombreux échanges humains sont l’un des avantages du métier. La révolution numérique a bouleversé les modes de consommation. Les clients sont plus informés et par conséquent plus exigeants, ce qui est vecteur de conflits.
La réponse du commercial est de se montrer toujours plus professionnel pour que son expertise ne laisse aucun doute.
Les évolutions personnelles
Pour limiter les risques du métier, le commercial doit évoluer avec le secteur et ses contraintes. Même s’il a suivi une formation post-bac, il devra continuer à se former en continu. La mise à jour permanente des connaissances et l’adaptabilité sont les garantes d’une carrière épanouie et sans trop de stress.
Comme beaucoup de métiers, celui de commercial en immobilier nécessite polyvalence et souplesse. Si un diplôme n’est pas obligatoire pour exercer ses activités, ses nombreuses responsabilités rendent sa formation obligatoire. S’il souhaite dégager un salaire correct du commerce immobilier, il devra s’attacher à conserver des compétences optimales.
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